Главная Бизнес-аналитика Как правильно выбрать зарубежного партнера
Новости
20/08/2014
05/07/2014
10/02/2014
15/01/2014
23/11/2013

Как правильно выбрать зарубежного партнера

Как правильно выбрать зарубежного партнера *

 

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) стала неотъемлемой частью современной хозяйственной жизни страны и важной составляющей современной деловой среды Российской Федерации.

Если еще двадцать лет назад работа на внешнем рынке была, преимущественно, прерогативой узкого числа предприятий и организаций (главным образом, государственных или около государственных, а также немногочисленных совместных предприятий, созданных с участием иностранных фирм), то сейчас ситуация кардинально изменилась.

«Новые» отечественные участники внешнеэкономической деятельности ежегодно заключают огромное количество сделок (прежде всего, внешнеторговых) с иностранными партнерами не имея, зачастую, необходимой подготовки, практики и опыта в этой области.

Как следствие - большой объем «брака», промахов и ошибок, среди которых не последнее место занимают проблемы, связанные с неудачным выбором зарубежного партнера, что больно «бьет» не только по «карману», но и по репутации наших компаний, что осложняет и без того не блестящие положение, в котором пребывает в начала 1990-х гг. наш «внешнеэкономический комплекс», и создает крайне негативный «фон» для возможности его улучшения в будущем (имея в виду, что хорошая репутация, во многом, является залогом успешной работы «на хороших условиях и с хорошими партнерами»).

 

Как правильно выбрать иностранного партнера? Как не ошибиться, «попав» на недобросовестного или финансово несостоятельного контрагента? Как наилучшим образом застраховать (обезопасить) себя от «внезапного банкротства» или «неожиданно возникшего» неплатежа? - вопросы, приобретающие особую актуальность в период экономического кризиса.

В этой связи представляется полезным дать некоторые практические рекомендации относительно того, как и где (из каких источников) следует выбирать зарубежного партнера, исходя из существующего международного опыта и практики, а также специфики российских условий.

Иными словами, отечественному предприятию для принятия правильного решения относительно своего будущего партнера по сделке необходимо знать и изучить: 1) источники информации о потенциальных зарубежных партнерах и, 2), технику (методику) выбора (отбора) наиболее подходящих иностранных фирм - партнеров из имеющегося (полученного) «списка кандидатов».

Итак, в первую очередь перед отечественным предприятием встает вопрос о том, где можно получить сведения об иностранных фирмах, работающих в нужных «сегментах» рынка и представляющих интерес в качестве возможных партнеров - продавцов или покупателей - по внешнеторговой (внешнеэкономической) сделке.

Источники, где можно получить такие сведения достаточно разнообразны, хотя, при этом, и предоставляют весьма «разноуровневую» с точки зрения ее ценности для российской организации информацию: от общих сведений о названии, юридической форме организации и органах управления (директорате) фирмы до реального финансового положения и «персональных» данных на конкретных лиц (чаще всего руководящего состава).

Рассмотрим их в этой последовательности, а также с точки зрения доступности для большинства отечественных участников ВЭС.

Начнем с того, что самые общие сведения о названии, структуре и составе руководства (глава / президент, директорат), хозяйственной деятельности зарубежного предприятия можно получить из соответствующих торговых реестров и других общедоступных - включая интернет - источников: специализированных изданий, фирменных каталогов, отраслевых фирменных справочников (в первую очередь о публичных (открытых) акционерных компаниях (тип: ОАО, АГ (AG: Aktiengesellschaft), СА (SA: Societe anonyme / Sociedad anonima; ПЛС (PLC: Public limited Companies); Н.В. (N.V.: Naamloze vennotschap) и т.д.), обязанных публичной - включая публикацию баланса - отчетностью по законодательству большинства стран). Однако повторим, это будет лишь самая общая информация, не дающая возможность (не позволяющая) сделать вывод о реальном - прежде всего, финансовом - состоянии дел конкретной компании или о компетентности лиц, которые будут представлять ее на переговорах.

 

Более полную информацию, касающуюся деятельности зарубежных фирм и организаций, у нас можно получить в Торгово-промышленной палате РФ (ТПП), ВНИКИ, Торговых представительствах (Торгпредствах) РФ за рубежом, на Международных выставках и ярмарках и в некоторых других структурах и организациях.

Рассмотрим их подробнее.

ТПП РФ - как и Торговые палата в других странах - традиционно занимается сбором сведений об иностранных организациях - партнерах национальных (отечественных) структур по внешнеэкономическим сделкам (одной из уставных целей ТПП является содействие иностранным фирмам и организациям в установлении деловых контактов с российскими внешнеторговыми и внешнеэкономическими организациями).

В этой связи, ТПП РФ, без преувеличения, обладает самым большим «банком данных» на зарубежные компании, когда-либо участвовавшие и участвующие ныне во внешней торговле (внешнеэкономических связях) СССР, а теперь Российской Федерации. Справки, предоставляемые Палатой по запросам коммерческих структур, платные.

Кроме этого, Палата регулярно проводит встречи и конференции по вопросам развития международной торговли, организует или принимает участие в организации международных выставок и ярмарок, способствующих установлению контактов между российскими иностранными коммерческими организациями.

Хорошим банком данных на иностранные компании располагает также Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт (ВНИКИ) - бывшая организация системы Министерства внешнеэкономических связей (МВЭС), ныне - акционерное общество.

Это, фактически, единственная организация, которая на протяжении нескольких послевоенных десятилетий профессионально занималась изучением конъюнктуры международных товарных рынков (в первую очередь, рынка сырьевых товаров и машинно-технической продукции) и располагающая, в том числе, обширной информацией о фирменной структуре соответствующих зарубежных рынков.

Кроме того, Институтом издается БИКИ - «Бюллетень иностранной коммерческой информации», в котором на регулярной основе публикуется информация зарубежных информационных агентств о состоянии мировых товарных рынков и рынков отдельных стран, о биржевых котировках и курсах валют, а также аналитические обзоры о состоянии и динамике мировой хозяйственной конъюнктуры, а также внешней торговли отдельных стран и регионов. В этом смысле БИКИ является важным источником сведений по международной торговле, в том числе по фирменной структуре и фирменному составу ее участников.

Весьма полезным источником информации по зарубежным компаниям являются Торговые представительства (в тех странах, где они сохранились; в основном, в крупных государствах, являющихся нашими традиционными внешнеторговыми партнерами: Германия, Франция, Великобритания, Китай, Бразилия) или Аппараты торговых советников (заменивших торгпредства) при посольствах РФ за рубежом.

Действуя на территории иностранных государств, они обладают доступом к источникам фирменной информации непосредственно в стране пребывания (прежде всего, внутренним), что дает возможность получить на коммерческой основе подробную справку на интересующую вас организацию (включая, повторим, и ту информацию, которая доступна только внутри страны и за ее пределы не выходит). Бесплатная информация Торгпредствами предоставляется только государственным структурам.

Таким образом, если российское предприятие интересует анализ фирменной структуры иностранного рынка конкретной страны, данный источник является одним из лучших и наиболее предпочтительных («репрезентативных»).

Отдельно следует сказать и о таком очень полезном - и крайне мало используемом нашими организациями - источнике информации о зарубежных фирмах, как Бюро (Аппаратах) торговых советников (АТС) при посольствах иностранных государств, аккредитованных в Москве, или соответствующих отделах при Генеральных консульствах в других городах РФ (например, при Генеральном консульстве Финляндии в Петербурге).

Это входящие в состав иностранных посольств специализированные структуры, главной задачей которых является развитие именно торгово-экономического сотрудничества со страной пребывания, которые, повторим, остаются у нас необоснованно мало - или вовсе - не задействованными (востребованными).

При этом в АТС можно получить весьма стоящую информацию - причем, что немаловажно, бесплатно - касающуюся именно фирменной структуры зарубежного рынка или отдельных (прежде всего, крупных) компаний. Кроме того, в АТС можно получить фирменные, каталоги, справочники и другие специализированные издания, содержащие информацию об интересующих фирмах, о которых говорилось выше.

Информация об адресе и контактных телефонах этих подразделений традиционно размещается на интернет-сайтах соответствующего иностранного посольства или генконсульства.

Получить информацию и установить деловые отношения с иностранными компаниями можно также на Международных специализированных (отраслевых) выставках и ярмарках, регулярно проводящихся в Москве и других крупных городах страны (например, на традиционной международной выставке потребительских товаров «КОНСУМЭКСПО», ежегодно проводящейся в выставочном комплексе «Экспоцентр» на Красной Пресне).

 

Все рассмотренные нами до сих пор источники, однако, дают возможность получить хотя и весьма полные, но все же лишь общие сведения о зарубежных компаниях и организациях.

Наиболее важную - с точки зрения отечественного (и не только) предприятия - информацию об иностранном партнере - его истинном (действительном) финансовом состоянии, положении на рынке, репутации, деловых и личных качествах руководящих сотрудников (прежде всего, тех, кто будет вести переговоры по заключению контракта) - однако, обычно получают не из открытых, общедоступных источников, а в специализированных компаниях, получивших название «кредитно-справочных организаций / фирм (КСФ)».

Это существующие во всех странах структуры, занимающиеся сбором и предоставлением коммерческой информации, связанной с хозяйственной, финансовой и иной деятельностью, а также состоянием дел конкретных фирм и организаций.

Услуги этих фирм стоят дорого и, зачастую, являются не всегда законными (поскольку связаны с получением информации, часто носящей конфиденциальный или даже закрытый, не подлежащей разглашению характер) и, потому, не афишируются, но являются весьма востребованными везде в мире (существуют подобные структуры - которые стали активно создаваться в начале 1990-х гг. - и в нашей стране).

Наиболее часто (и стандартно) у кредитно-справочных фирм запрашивается следующая информация: кредитная история соответствующего предприятия и, персональные сведения (т.н. "personal files") на интересующих лиц (обычно руководящего состава, ответственных за принятие решений или возглавляющих иностранную делегацию на переговорах).

Причем если «кредитная история», чаще всего, содержит сведения о реальном финансовом состоянии фирмы - партнера по сделке и ее последних операциях на кредитном рынке (взятые/возвращенные кредиты / кредитные задолженности) - что, собственно, и является самым важным для клиента - то «персоналии» могут быть весьма разнообразными по «тематике», характеру и «глубине» запроса.

Стандартно «персональный запрос» связан со служебной и профессиональной карьерой интересующего лица и его личными деловыми качествами (полученное образование, продвижение по службе, работа в других коммерческих структурах, стиль руководства и ведения переговоров), но, при необходимости, может включать и другие личностные характеристики (прежде всего, слабости, которые можно будет использовать («задействовать») на переговорах).

 

В принципе, подобную информацию о зарубежных фирмах (исключая сведения финансового и персонального характера) можно получить также в бывших специализированных государственных внешнеторговых компаниях (т.н. В/О или ВВО - Всесоюзное / Всероссийское внешнеэкономическое объединение - Экспортлес, Союзнефтеэкспорт, Продинторг, Машиноэкспорт, Алмазювелирэкспорт, Машприборинторг и др.), через которые в период существования монополии внешней торговли (до конца 1980 - начала 1990-х гг.) осуществлялась внешняя торговля нашей страны.

Эти структуры, имеющие наибольший опыт практической работы в соответствующей области международной торговли (все они были «узкотоварно ориентированными» организациями, специализировавшимися на торговле продукцией какой-либо одной отрасли; например, Экспортлес, осуществлявший торговлю лесом и лесоматериалами), располагают и хорошим банком данных на иностранные фирмы соответствующего «сегмента» международного рынка (рынков).

В настоящее время большинство из сохранившихся ВВО акционированы и продолжают свою внешнеторговую деятельность в качестве торговых посредников (ВВО традиционно выступали и выступают сейчас, преимущественно - и главным образом - как посредники-комиссионеры).

Однако следует помнить, что получение информации от этих структур может быть затруднено, если запрашивающая организация является или может оказаться их деловым конкурентом (конкурентом в бизнесе).

Итак, это то, что относится к источникам информации о фирменной структуре иностранного рынка.

Что же касается методики (техники) «отбора» наиболее подходящих кандидатов из имеющегося (полученного) «списка» иностранных компаний, то здесь при принятии окончательного решения, целесообразно, исходить из двух главных критериев:

солидности и надежности (финансовой состоятельности) потенциального партнера и,

наилучших (наиболее выгодных) условий сделанного предложения (каковыми, независимо от характера сделки - импортной или экспортной - в первую очередь, всегда являются: качество товара и объемы поставки, цена и условия платежа).

Способы получения информации о надежности зарубежных компаний рассмотрены выше.

Что касается второго обозначенного критерия - получения наиболее выгодного предложения иностранного партнера, то этот вопрос уже непосредственно связан со следующим «этапом» внешнеторговой деятельности - заключением внешнеторгового (внешнеэкономического) контракта - письменного договора, фиксирующего факт заключения и предающего юридическую силу внешнеэкономической сделке, от «качества» подготовки которого напрямую зависит своевременность и «качественность» исполнения этой сделки, а также, зачастую, и сама возможность продолжения ВЭД в будущем.

Но это уже отдельная тема.

 

А.Ю.Плотников

д.и.н., профессор

Дипломатической академии МИД РФ,

РАНХ и ГС

 

* опубликовано в журнале

Генеральный директор № 5, 2009

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player