Главная Бизнес-аналитика Подготовка внешнеторгового контракта: практические рекомендации российскому участнику ВЭД
Новости
20/08/2014
05/07/2014
10/02/2014
15/01/2014
23/11/2013

Подготовка внешнеторгового контракта: практические рекомендации российскому участнику ВЭД

 

Внешнеторговый контракт (точное название - «Международный контракт купли-продажи товаров»), без преувеличения, является главным документом, обслуживающим современную международную торговлю. Точнее, регулирующим договорные отношения в международной торговле, поскольку в контракте фиксируются конкретные условия, на которых заключена внешнеторговая сделка, что, одновременно, является письменным подтверждением самого факта ее заключения.

По этой причине от того, насколько грамотно и «полноценно» составлен внешнеторговый контракт зависит своевременность и качество исполнения сделки, а, значит, уровень защищенности отечественного (как, впрочем, и любого другого) предприятия в случае нарушения условий договора или иных недобросовестных действий иностранного партнера, своевременное получение валютной выручки или закупленных товаров, их качество и ассортимент.

Зависит, наконец, сама перспектива и "уровень" работы на внешнем рынке в дальнейшем, поскольку внешнеторговый контракт - это еще и «визитная карточка» любого предприятия, по которой судят о солидности или не солидности партнера.

Десятки тысяч новых отечественных "субъектов ВЭС", вышедших в последние годы на внешний рынок, ежегодно заключают огромное количество внешнеторговых сделок и, соответственно, подписывают столько же внешнеторговых контрактов, не имея, при этом, в большинстве случаев, достаточной подготовки в этой области, - проблема для нашей внешней торговли, более чем актуальная.

Все это, естественно, не может отрицательно не сказаться на результатах внешнеторговой деятельности, как самих предприятий, так и государства в целом, приводя к неоправданным убыткам и потерям.

В этой связи представляется полезным дать некоторые практические рекомендации по правилам подготовки и составления внешнеторгового контракта, которые коротко сводятся к ответу на вопрос "как правильно составлять внешнеторговый контракт".

 

Сначала о структуре и содержании внешнеторгового контракта.

Как разновидность письменного договора (обязательность письменной формы заключения внешнеэкономической сделки закреплена в Гражданском кодексе Российской Федерации - далее ГК РФ), контракт имеет определенную структуру и содержание, которые вырабатывались на протяжении длительного времени в ходе развития международной торговли, для обеспечения которой он и был создан.

В результате внешнеторговый контракт приобрел в определенной степени стандартный, унифицированный вид, в котором он применяется и в настоящее время. По этой причине международный договор купли-продажи - это весьма традиционный и консервативный документ, который, поэтому, не следует «подправлять» и «упрощать», если какая-либо формулировка кажется излишне длинной или устаревшей.

Структура внешнеторгового контракта (как и любого письменного договора) включает в себя расположенные в определенной последовательности друг за другом и пронумерованные (чаще всего арабскими цифрами) контрактные условия (разделы), каждое из которых регулирует конкретный вопрос, связанный с исполнением внешнеторговой сделки. Таких контрактных условий-разделов в обычном (стандартном) экспортно-импортном внешнеторговом контракте, чаще всего, обычно бывает от 11 до 15.

Последовательность расположения контрактных условий в «классическом варианте» должна соответствовать принципу "от общего к частному", когда сначала располагаются условия, содержащие общие, базовые договоренности (какой, сколько, какого качества и по какой цене продается товар, в какие сроки и на каких базисных условиях поставляется, как упаковывается и маркируется), а затем - условия, отвечающие на вопрос, как практически следует исполнить сделку (сдача-приемка товара, условия платежа, транспортные условия, гарантии, ответственность сторон, арбитраж и т.д.).

Как показывает практика, лучшими (наиболее надежными) являются контракты, заключенные именно по этой традиционной «классической» схеме.

В контрактах же отечественных предприятий (прежде всего, в контрактах новых участников ВЭД) это правило часто не соблюдается, что приводит к внутренней «дезорганизации» контракта, потере им «стройности» и логичности и, как следствие, к дополнительным трудностям и осложнениям при его реализации (исполнении).

 

В этой связи, рассмотрим классификацию контрактных условий, применяемую в современной международной практике.

Контрактные условия, прежде всего, подразделяются на условия обязательные и дополнительные, из которых наибольшее значение имеют первые.

Обязательные контрактные условия - это минимально необходимый набор контрактных условий (разделов), которые регулируют наиболее важные, ключевые вопросы, связанные с исполнением внешнеторговой сделки и которые, поэтому, должны обязательно содержаться в тексте контракта, поскольку их отсутствие (или неточное, некорректное изложение) приводит к тому, что сделка становится трудноисполнимой, а, иногда, и неисполнимой вообще.

Иными словами это тот «каркас», «основа», который делает контракт контрактом, и без которого он не может считаться полноценным международным договором контрактом купли-продажи в общепринятом смысле этого слова.

При этом следует подчеркнуть, что нормальный контракт, естественно, никогда не ограничивается только обязательными условиями. В нем традиционно содержатся также дополнительные условия, которые придают контракту (как и любому другому договору) полноту, логичность и завершенность, необходимую для своевременного и «качественного» исполнение сделки.

К обязательным контрактным условиям (называемым также необходимыми и существенными) традиционно принято относить следующие:

1) Наименование участников сделки - Продавца и Покупателя (включает полное - регистрационное - название организации, т.е. самоназвание (собственно название) и аббревиатуру нормативно-правового статуса предприятия, а также его почтовые реквизиты и реквизиты связи);

2) Предмет контракта (обозначение товара, являющегося предметом купли-продажи и его качество - обычно определяемого по соответствующему стандарту, который может быть национальным или международным);

3) Количество (вес / ассортимент) и сроки поставки,

4) Цену и Базисные условия поставки (ФОБ, СИФ, СПТ, ДДП и т.д.),

5) Условия платежа (порядок осуществления расчетов за поставленный товар);

6)Гарантии (для контрактов на машины и оборудование, ремонтные, монтажные и строительные работы),

7) Санкции и рекламации (порядок предъявления претензий и штрафов),

8) Арбитраж (порядок судебного разбирательства споров) и,

9) Подписи сторон (условие, необходимое для вступления договора в силу).

Из них наиболее важными, ключевыми, являются базисные условия поставки и условия платежа, регулирующие два «контрактообразующих» вопроса сделки - систему и порядок расчетов и «логистическую» схему исполнения договора, которые, по этой причине, следует оформлять особенно тщательно.

Необходимо отметить, что специального нормативного документа (акта), устанавливающего «перечень» обязательных контрактных условий - несмотря на объективную потребность в таком документе - в нашей стране нет (как, впрочем, его нет и среди международных документов, регулирующих внешнеторговую деятельность).

Содержащийся в действующем Гражданском Кодексе РФ перечень отдельных условий договора купли-продажи (глава 30, § 1) никак нельзя считать достаточным, поскольку внешнеторговый контракт, как отмечалось - документ особый, требующий отдельного (специального) законодательного регулирования.

Этот "законодательный пробел" был призван, в какой-то степени, компенсировать разработанный в МВЭС (в настоящее время - Минэкономразвития) и введенный в действие в 1996 г. документ под названием "Рекомендации по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов" от 29 февраля 1996 г.

При всей своей неполноте и схематичности, Рекомендации в настоящее время остаются единственным документом, посвященным правилам составления внешнеторговых контрактов.

Помимо деления на обязательные и дополнительные, все контрактные условия подразделяются также на условия типовые и индивидуальные, из которых первые носят универсальный характер и представляют из себя набор общепринятых, стандартных формулировок, переносимых из контракта в контракт без каких либо без существенных изменений или вообще без изменений (таких условий в контракте большинство), а вторые присущи только данной конкретной сделке, данному конкретному контракту (наименование Продавца и Покупателя, предмет контракта, его количество и качество, сроки поставки, цена, ставки по штрафам и претензиям, сроки гарантийного обслуживания, график подачи судов и т.д.).

Свое воплощение эта схема классификации контрактных условий имеет в типовых контрактах, получивших широкое распространение в современной международной торговле.

Типовой контракт представляет собой исполненный, чаще всего, типографским способом бланк, где на оборотной стороне мелким шрифтом напечатаны типовые условия контракта, а на лицевой стороне - индивидуальные, напротив которых оставлены свободные строчки для заполнения, т.е. внесения в них необходимых индивидуальных данных, о которых говорилось выше.

В этой связи, при заключении типового контракта - в отличие от обычной практики - подписывается как его лицевая, так и оборотная сторона.

Типовые контракты удобны тем, что требует значительно меньше времени для подготовки и позволяют быстро оформить сделку. Чаще всего они применяются при закупках массовых сырьевых или стандартных промышленных товаров (подшипников, бытовой электротехники, товаров народного потребления и т.д.).

 

Рассмотрев общие вопросы, связанные с правилами подготовки внешнеторгового контракта, перейдем к анализу содержания конкретных контрактных условий, имея в виду, что именно этот вопрос традиционно представляет наибольшие трудности для тех. Кто только начинает внешнеторговую деятельность.

(1) Нумерация контракта

Контракт начинается с обозначения названия документа - "Контракт" - и его номера.

По сложившейся практике номер контракта присваивается в соответствии с правилами делопроизводства, существующими в организации, которая подготавливает проект договора и представляет его на переговоры, которые обычно завершают процесс заключения сделки.

В соответствии с Рекомендациями МВЭС 1996 г., о которых говорилось выше, предусмотрен специальный порядок нумерации в/т контрактов (который включает код страны иностранного Продавца или Покупателя по классификатору «Страны мира», код ОКПО отечественного предприятия и исходящий порядковый номер), которого можно придерживаться при заключении экспортно-импортных сделок.

Что касается номеров контрактов иностранных партнеров, то они бывают весьма разнообразными и могут состоять только из цифр, или включать как цифровые, так и буквенные компоненты.

(2) Преамбула (вступительная часть)

В преамбуле традиционно указывается полное (регистрационное) наименование организаций участники сделки, т.е. Продавца и Покупателя, а также, обычно, местонахождения их офиса (штаб-квартиры) полсе которого может также указываться страна (например: г. Лондон, Великобритания).

 

1. Предмет контракта

В Предмете указывается: наименование поставляемого товара, его ассортимент, краткая качественная характеристика - в большинстве случаев, как отмечалось, это ссылка на соответствующий стандарт (ISO, ГОСТ/РОСТ) - базис поставки, а также, обычно, общее количество, подлежащее поставке.

В "Предмете контракта" может иногда указываться также цена и общая сумма контракта; в этом случае указанное условие в отдельный раздел не выделяется.

2. Качество

Обычно повторяется ссылка на соответствующий стандарт, указанный в разделе «Предмет контракта».

При необходимости ужесточить (скорректировать) отдельные качественные характеристики товара (например, содержание основного вещества, влажность и т.п.), эти характеристики могут выноситься непосредственно в текст контракта. В этом случае поставщик будет обязан поставлять товар по этим уточненным характеристикам, а не по стандарту.

В отдельных случаях документ, определяющий качество товара (например, при поставке товара не по стандарту, а по cпецификации), может выноситься в отдельное приложение к договору с указанием, что оно является неотъемлемой частью контракта (подписывается так же, как и основной текст контракта).

При необходимости стороны могут создавать любое число таких приложений (нумеруемых по порядку № 1, 2, 3 ...), куда, чаще всего, выносятся все дополнительные, технические условия, связанные с исполнением сделки (например: техника проведения испытаний товара, порядок отбора проб, график подачи судов и т.д.).

Способ определения качества товара «по стандарту» в современной международной торговле является самым распространенным и предпочтительным, поскольку предоставляет импортеру возможность наиболее надежно и точно контролировать качество поставляемого товара.

Следует помнить, что кроме него в современной международной торговле применяются также следующие способы определения качества: а) По спецификации - машино-техническая продукция, отдельные виды сырья; б) По образцу - нестандартные изделия, товары народного потребления, драгоценные камни; в) По предварительному осмотру ("осмотрено - одобрено") - товары, закупаемые со стенда выставки; г) По содержанию основного вещества - руды, концентраты; д) По выходу готовой продукции - сахар-рафинад из сахара-сырца, пряжа из сырой шерсти; е) По среднему справедливому (стандартному) качеству (FAQ - Fair Average Quality) - продовольственные, прежде всего зерновые, товары; д) По «натурному весу» (зерновые) - весу, выраженному в кг одного гектолитра (объемной единицы) зерна, отражает его физические свойства: форму, размер, удельный вес; е) «Тель-кель» (с указанием пункта назначения, например: «Тель-кель Амстердам»): различные товары, главным образом сырье, лес и продовольствие, - означает, что товар должен быть принят Покупателем в том виде (состоянии), в котором он прибыл, без права предъявления претензий с его стороны.

При отсутствии в контракте четкого указания относительно качества подлежащего поставке товара (чего не следует допускать), считается, что его качество должно соответствовать среднему стандартному качеству, принятому в стране Продавца или стране происхождения.

3. Цена и общая сумма контракта

Указывается цена за единицу измерения поставляемого товара (т/штука/рулон) «с привязкой» к согласованному базису поставки и с указанием способа фиксации внешнеторговой цены.

С точки зрения способа фиксации цена может быть: твердой (наиболее распространена в международной торговле), т.е. не подлежащей изменению в течение действия контракта; подвижной, с возможностью пересмотра в определенные сроки; скользящей, применяемой на товары, требующие длительных сроков изготовления или комплектации (предполагает пересчет договорной цены после изготовления продукции), а также с последующей фиксацией, т.е. предполагающей фиксацию уже после заключения контракта (например, перед началом отгрузок).

Если зафиксированная в контракте цена не сопровождается какими-либо оговорками это означает, что установлена твердая цена.

 

Базисные условия поставки

Чаще всего в отдельное контрактное условие не выделяются, а упоминаются, как минимум дважды: в «Предмете» и «Цене и общей сумме контракта» (исключение составляют типовые контракты, где для базиса традиционно оставляется свободная строчка для заполнения).

Как уже отмечалось, базисные условия поставки, наряду с условиями платежа, являются одним из двух наиболее важных условий контракта.

«Базисными» условия поставки называются потому, что, во-первых, определяют базу («наполняемость») внешнеторговой цены (поскольку расходы Продавца по доставке товара автоматически включаются в цену), и, во-вторых, потому, что регулируют наиболее важные, «базовые» вопросы, определяющие «схему» организации доставки товара до места назначения.

4. Упаковка и маркировка

Стоимость стандартной упаковки и маркировки включается в цену товара и отдельно с Покупателя не взыскивается.

Главные требования, предъявляемые к упаковке - прочность и герметичность, обеспечивающие сохранность груза от повреждений и предохраняющие его от воздействия внешней среды, т.е. атмосферных осадков.

По сложившейся практике маркировка или идентификационная надпись должна включать сведения о: а) продавце-экспортере и/или предприятии-изготовителе; б) товаре (наименование, количество / вес / ассортимент, качество (ссылка на стандарт); в) правилах обращения с грузом («Хрупкий», «Не кантовать», «Боится сырости» и т.д.); г) стране происхождения груза («Сделано в ...»). Часто указывается также номер контракта.

5. Сдача приемка

Обычно определяется по двум «позициям»: количеству (весу) и качеству.

Иногда возможно определение сдачи-приемки также по срокам поставки.

Срок сдачи-приемки зависит от применяемого в контракте базиса поставки и им определяется (обычно совпадает с датой поставки).

6. Сроки поставки

Определяются согласованные сторонами сроки поставки товара.

Следует помнить, что ответственность Продавца по срокам поставки определяется базисными условиями поставки, т.е. сроки поставки товара по контракту и сроки его фактического поступления (доставки) конечному (внутреннему) потребителю, чаще всего, не совпадают. Это правило особенно актуально для нашей страны с ее огромными расстояниями, предполагающие длительные сроки "внутренней" транспортировки.

Часто в контрактах предусматривается возможность досрочной поставки ("Досрочная поставка разрешена"). Это условие, однако, может быть обусловлено предварительным согласием на то Покупателя ("Досрочная поставка разрешена при условии предварительного согласия Покупателя").

7. Транспортные условия

В зависимости от сложности транспортной схемы доставки товара, данный раздел может занимать в контракте значительное место. Прежде всего, это относиться к морской или иной водной отгрузке товара, которая изначально предполагает большой объем и сложность транспортной работы (завоз товара в порт, его складирование, погрузка на борт судна и т.д.) и условий по ее согласованию.

Однако даже если условия транспортировки не требуют особых согласований, в данном разделе нужно, как минимум, не забывать «прописывать» порядок извещения об отгрузке товара, который обязывает Продавца своевременно извещать Покупателя о произведенной отгрузке, и предоставляет последнему право на предъявление Продавцу штрафа в случае отсутствия такого извещения.

8. Условия платежа

Устанавливают механизм и порядок осуществления расчетов за поставленный товар, определяя как, когда, в какой форме и в какой валюте должен быть произведен расчет за поставленный товар или предоставленные услуги.

В разделе рассматриваются следующие основные вопросы: 1) Валюта платежа, 2) Срок платежа, 3) Способ платежа (расчетов), 4) Документарность (характер) платежа, 5) Форма расчетов и некоторые другие.

При документарных условиях платежа в разделе необходимо точно оговаривать комплект отгрузочных документов, подлежащих сдаче в банк в качестве основания для получения платежа.

9. Гарантии

Стандартно содержится в контрактах на поставку машин и оборудования, а также на проведение ремонтно-строительных и монтажных работ.

Следует помнить, что, при необходимости, в контракте могут быть специально оговорены случаи, на которые гарантия не распространяется. Обычно (и чаще всего) это бывают: быстроизнашивающиеся и запасные части, естественный износ оборудования, ущерб, возникший в результате неправильного или небрежного хранения.

10. Санкции и рекламации

Содержат перечисление штрафов и претензий, взаимно предъявляемых друг другу сторонами в ходе исполнения контракта и после его завершения.

Кроме необходимости соблюдения установленных в контракте сроков предъявления тех или иных рекламаций, следует помнить о сроках исковой давности, в течение которых заинтересованная сторона может передать дело на рассмотрение в Арбитраж.

Требования, по которым сроки исковой давности истекли, могут быть предъявлены к зачету только по договоренности сторон.

Сроки исковой давности определяются применимым законодательством или специальными межправительственными соглашениями.

11. Форс-мажор

Одно из самых типовых контрактных условий.

Предусматривает освобождение любой из сторон от предусмотренных контрактом санкций за неисполнение своих контрактных обязательств, вызванных обстоятельствами, находящимися вне пределов их компетенции, т.е. обстоятельств непреодолимой силы.

Набор «форс-мажоров» весьма стандартен и должен соответствовать законодательству стран, от которых может потребоваться выдача справки о наличии, продолжительности или прекращении обстоятельств непреодолимой силы.

12. Арбитраж

Определяет порядок организации арбитражного (судебного) разбирательства споров и конфликтных ситуаций, которые не могут быть урегулированы мирным путем, т.е. путем переговоров.

Место проведения арбитражного разбирательства и право, в соответствии с которым он должно осуществляться, следует всегда четко оговаривать в контракте.

Арбитраж может быть предусмотрен в стране Продавца или в стране Покупателя или в какой-либо третьей стране.

Существует также практика проведения арбитражного разбирательства в стране ответчика.

В качестве примера "нейтрального" арбитража можно привести Стокгольмский арбитражный суд, который часто выбирают в тех случаях, когда партнеры решают предусмотреть арбитраж в «третьей» стране.

Место проведения арбитражного разбирательства и применимое право, обычно, совпадают, однако встречаются случаи, когда арбитраж происходит в одной стране, а применяется иностранное право.

Отечественным компаниям рекомендуется стремиться предусматривать в контракте арбитраж в РФ с применением российского же права.

13. Прочие условия

Содержит набор итоговых, заключительных формулировок, подводящих своеобразную "черту" и завершающих «договорную» часть контракта.

В отношении момента вступления контракта в силу чаще всего используют правило "с момента его подписания". Стороны, однако, могут обусловить вступление контракта в силу в зависимости от наступления иных обстоятельств, от которых может зависеть возможность исполнение сделки (например: "Контракт вступает в силу с момента получения Продавцом экспортной лицензии, о чем он незамедлительно информирует Покупателя"; "Контракт вступает в силу с момента отмены карантина в порту погрузки" и т.д.).

В случае если в контракте отсутствует оговорка о сроках вступления в силу, считается, что он вступает в силу с момента его подписания.

14. Юридические адреса сторон

Указывается полное юридическое наименование организации экспортера и импортера и их коммуникационные (связные) реквизиты: почтовый адрес, телефон, телефакс, телекс, телетайп, электронная почта.

Кроме того, в этом разделе традиционно указываются банковские реквизиты сторон.

 

Таковы общие рекомендации по правилам подготовки и содержанию международного (внешнеторгового) контракта купли-продажи.

Более детальное рассмотрение затронутых вопросов требует отдельных публикаций.

 

 

А.Ю.Плотников

д.и.н., профессор

Дипломатической академии МИД РФ,

РАНХ и ГС

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player