Главная Бизнес-аналитика Международные торговые посредники в практике современной внешнеэкономической деятельности
Новости
20/08/2014
05/07/2014
10/02/2014
15/01/2014
23/11/2013

Международные торговые посредники в практике современной внешнеэкономической деятельности

Международные торговые посредники

в практике современной внешнеэкономической деятельности 

 

Если задать себе вопрос: «Как выгоднее торговать: напрямую или через посредника?», ответ, очевидно, будет: «Напрямую», поскольку привлечение любого посредника автоматически уменьшает сумму валютной выручки, получаемой от купли-продажи товаров на величину вознаграждения, выплачиваемую посреднику за его услуги.

 

При этом посредники и посреднические операции очень широко распространены в современной международной торговле и имеют устойчивую тенденцию роста, как в  стоимостном, так и в количественном (объемном) выражении.

 По статистике в настоящее время через посредников проходит от 50 до 75 % всех товаров и услуг, участвующих в международном товарообороте.

Такое положение связано, прежде всего, с тем, что условия для ведения внешнеторговой и любой другой внешнеэкономической деятельности (ВЭД) в различных странах и регионах мира далеко не одинаковые и не столь благоприятные и либеральные, как это иногда декларируется с высоких международных трибун.

Часто привлечение посредника не только позволяет обойти различного рода препятствия и ограничения (создаваемые часто искусственно), существующие на том или ином рынке, и получить более выгодные условия для торговли, но и является необходимым условием для возможности ведения этой деятельности как таковой.

Существуют, кроме того, особо рисковые регионы (т.н. «регионы рискового бизнеса»), где осуществление коммерческой деятельности  иностранцами является не только затруднительным, но и, зачастую, просто опасным. Даже в странах с относительно, казалось бы, либеральной торгово-правовой системой, ведение торговли напрямую, без привлечения местных посредников, часто является делом весьма затруднительным и дорогостоящим.

Наконец, некоторые товарные рынки могут быть целиком монополизированы посредниками (например, брокерами в Англии) и, потому, просто недоступны для установления прямых контактов.

Все это и является причиной столь широкого распространения  посредников в сфере международной торговли.

 

Широко применяются – и также имеют устойчивую тенденцию к росту – международные посреднические операции и в отечественной внешней торговле, имея в виду РФ и СНГ в целом. 

Связано это не только с расширением объемов и диверсификацией внешнеторговой деятельности, но и с тем очевидным фактом, что российские предприятия на мировых рынках не ждут и нашему появления отнюдь не рады.  

По этой причине привлечение значительного объема посреднических услуг в ближайшие годы нам не только гарантировано, но и обеспечено.

Таким образом, работа с посредниками, через посредников или в качестве посредников требует определенных знаний и опыта, которых у новых российских участников ВЭД часто или нет, или недостаточно.

В этой связи, рассмотрим основные виды  посреднических операций, применяемых в современной международной торговле.

 В настоящее время в мире широко распространена    «четырехуровневая» схема-классификация международных посреднических операций, в соответствие с которой эти операции подразделяются на: а) операции по перепродаже, б) договор комиссии и его разновидность – консигнационное соглашение (договор комиссионной консигнации), в) агентское соглашение и, г) брокерские посреднические услуги, которые также называют «простым посредничеством».  

Указанная схема-классификация построена по принципу убывания прав, полномочий и ответственности посредников по обеспечению исполнения сделки (в данном случае – сделки купли-продажи), и, соответственно,  увеличения роли и прав клиента, прежде всего с точки зрения  контроля за  деятельностью посредника и отчетности последнего.

Ключевыми вопросами, позволяющими отличить одного посредника от другого  (что важно, прежде всего, с точки зрения формально-правовых отношений сторон)  в данной схеме являются: (1) отношение к праву собственности на товар, (2) объем прав и полномочий  посредника и «уровень» его подотчетности и подконтрольности клиенту и, (3) порядок начисления  и способы выплаты посреднику его вознаграждения, т.е. в основу положен правовой (договорно-правовой) и экономический критерий.

 

Руководствуясь этой схемой, рассмотрим международные  посреднические операции в перечисленной последовательности.

1. Операции по перепродаже отличаются от остальных посреднических операций, прежде всего и главным образом, тем, что предполагают переход права собственности на товар к посреднику, т.е. покупку этого товара посредником у своего клиента. Это условие автоматически определяет объем прав «торговца за свой счет», выделяя его в качестве наиболее самостоятельного (независимого) и наименее подконтрольного клиенту посредника.

Иными словами это означает заключение между ними договора купли-продажи, в результате которого товар приобретается посредником в собственность. Таким образом, «оператор по перепродаже» действует от своего имени и за свой счет.

Различают два вида операций по перепродаже: а) когда посредником является организация, называемая купцом или б) торговцем по договору.

Купец (английский термин – “Merchant”,  немецкий – “Handler”, французский  – “Marchand”) приобретает товар на основе обычного контракта купли-продажи (внешнеторгового контракта)  и вправе перепродавать его в дальнейшем кому он хочет, на какой угодно территории  и по какой угодно цене. Иными словами, купец полностью свободен в своем праве распоряжаться товаром и никак не подконтролен клиенту-экспортеру. Его отличие от обычного импортера состоит только в том, что купец приобретает (покупает) товар не для собственного потребления, а для дальнейшей перепродажи.

Торговец  по договору осуществляет свои посреднические функции уже на основе специального Договора о предоставлении права на продажу, который или включает в себя собственно внешнеторговый контракт, или предполагает его отдельное заключение. Торговец по договору также выкупает товар у клиента с целью его дальнейшей перепродажи (реализации), но имеет при этом, по сравнению с купцом,  уже реальные ограничения своей деятельности (функций). Эти ограничения состоят в территории, на которой он имеет право продавать товар клиента (договорная территория) и в сроке этой продажи, которые устанавливаются в Договоре о предоставлении права на продажу. Чаще всего торговец по договору получает  и другие ограничения свободы своей деятельности. Это традиционная «оговорка о неконкуренции» (запрещение продавать товар других организаций в ущерб конкурентоспособности товаров клиента), обязательство организации гарантийного и сервисного обслуживания поставленной продукции, а также  осуществления других дополнительных услуг в пользу клиента (организация и проведение презентаций, рекламных компаний и др.).

Именно к этому типу операций по перепродаже относится дистрибьюторское соглашение, которое сейчас очень широко применяется  в нашей стране.

В зависимости от объема своих полномочий и характера договоренности с клиентом-поставщиком,  предоставленное торговцу право на продажу товара может быть простым, исключительным (монопольным; английский термин “exclusive”) и исключительным с ограничением. При простом договоре экспортер оставляет за собой право продавать на договорной территории товар непосредственно третьим лицам напрямую или же через других посредников.

При  исключительном праве клиент-экспортер обязуется продавать свои товары только через  данного монопольного торговца по договору. Исключительное право с ограничением  предусматривает (предполагает), что экспортер в некоторых случаях (которые специально оговариваются в договоре) сохраняет право непосредственной прямой продажи товара третьим лицам (например, когда товар поставляется по межправительственному соглашению государственным организациям, или является частью комплектного оборудования по ранее заключенной сделке или поставляется другой организации  ввиду отказа торговца по договору купить его на предложенных клиентом условиях). 

Вознаграждение посредника-дистрибьютора в большинстве случаев (а купца, естественно, всегда) традиционно состоит из разницы между ценой товара, по которой он покупает товар у клиента и ценой его перепродажи, которая определяется торговцем по договору самостоятельно. Реже в договоре может быть предусмотрена продажа (реализация) товара по цене и на условиях клиента; в этом случае вознаграждение посредника состоит из специальной скидки на перепродажу, исчисляемой обычно с прейскурантной цены.  

 

 

Не менее широко (в РФ и СНГ особенно широко) применяется в международной торговле (2) договор комиссии, который (также как агентское соглашение и простое посредничество), в отличие от операций по перепродаже, уже не предполагает перехода права собственности на товар на посредника (Комиссионера), которое остается у клиента (Комитента).

В отличие от операций по перепродаже, которые носят исключительно «экспортный» характер, договор комиссии может быть как экспортным, так и импортным, т.е. может предполагать как поставку товара комитента на экспорт, так и закупку по его поручению импортного товара.   

Характер отношений посредника и клиента при договоре комиссии определяется формулой: «Комиссионер действует от своего имени, но за счет Комитента» или, в более развернутой форме: «Договор (контракт) купли-продажи заключается от имени Комиссионера, но за счет Комитента».

Это означает, что посредник-комиссионер заключает  и исполняет внешнеторговый контракт от своего имени, выступая, в зависимости от характера сделки, экспортером или  импортером, т.е. является контрактодержателем.

При этом комиссионер не становится собственником товара, которым остается комитент, а получает его в оперативное владение для фактического исполнения сделки – при экспортном договоре комиссии – или оперативно владеет товаром до передачи его комиссионеру при договоре импортном (имея в виду, что право распоряжения товаром, как самый важный, «ключевой» компонент понятия «право собственности», сохраняется за клиентом - комитентом).

Таким образом, для иностранного покупателя или продавца  стороной контракта купли-продажи является комиссионер-посредник, а не комитент-собственник (владелец экспортного товара или заказчик импортного, на чьи деньги он и закупается), о существовании которого иностранец может и не знать.

Именно в силу этой функции комиссионера – практическом  исполнении сделки купли-продажи – договор комиссии  был,  и, во многом, остается  самым распространенным (применимым) в отечественной внешней торговле, поскольку предполагает осуществление посредником самой трудной и профессиональной части работы, в которой  отечественные – прежде всего новые – участники ВЭС испытывают наибольшие затруднения.

В отличие от торговца по договору, комиссионер ограничен не только территорией и сроками, но и установочной ценой (обычно минимальной продажной или максимальной закупочной), определяемой в договоре комиссии. Таким образом, клиент-комиссионер обладает уже вполне реальными возможностями контроля за деятельностью комиссионера, который действует на основе его поручения и под его непосредственным контролем.

Вознаграждение комиссионера традиционно устанавливается в виде % от суммы заключенной сделки, т.е. от суммы контракта купли-продажи, которое обычно не превышает 10 %.

Стандартный договор комиссии не предусматривает ответственности комиссионера за исполнение сделки иностранным покупателем или поставщиком товара, которую несет комитент, как реальный собственник товара.

Если такая необходимость возникает (например, при сомнении в надежности иностранца) в договоре комиссии может быть дополнительно предусмотрена такая ответственность комиссионера, именуемая «делькредере» (del credere) или «ручательством за исполнение сделки». В этом случае комиссионеру выплачивается дополнительное оговариваемое  сторонами вознаграждение. 

Разновидностью договора комиссии является договор комиссионной консигнации, который используется при слабом освоении рынка или при продвижении на этот рынок новых товаров. Существуют и некоторые  категории товаров, которые традиционно продаются на условиях консигнации. Это легковые автомобили, продовольствие, товары легкой промышленности, медикаменты, а также произведения искусства (картины).

Сохраняя все основные условия и элементы договора комиссии, консигнационное соглашение включает и ряд специфических условий, которые оговариваются в консигнационном договоре. Это: способ и сроки выплаты вознаграждения, сроки возможного пересмотра установочных цен, порядок реализации непроданного в установленные сроки товара, который может быть возвращен консигнанту-клиенту или продан консигнантом консигнатору-посреднику на основании договора купли-продажи или договора о предоставлении права на продажу – дистрибьюторского соглашения.

В случае возврата товара расходы по его обратной транспортировке, обычно, несет консигнант.

При выкупе товара консигнатором, товар, чаще всего, продается ему по льготной цене (со значительной скидкой), что в равной степени бывает выгодно обеим сторонам: экспортер-консигнант не несет расходов по возврату товара, а покупатель-консигнатор получает товар дешево с возможностью его дальнейшей выгодной реализации уже  по своему усмотрению. 

Вознаграждение консигнатору, как и при договоре комиссии, обычно  устанавливается в виде % от суммы реализованного товара, т.е. от суммы продаж, или в виде разницы между установочной ценой и ценой фактической реализации. Может применяться также фиксированная ставка вознаграждения.

Иногда консигнатору может устанавливаться дополнительное вознаграждение за продажу товара сверх предусмотренных к продаже в течение установленного срока консигнации объемов (также в процентах от суммы реализации).

  

Следующим видом посреднического договора, широко применяемым в современной международной торговле, является (3) агентское соглашение. Это еще один шаг на пути «либерализации» и удешевления отношений с посредником.

Если комиссионер, напомним, действует от своего имени, но за счет комитента, агент всегда действует и от имени и за счет клиента, чаще всего называемого принципалом.

Этим определяется функция агента, как представителя принципала, осуществляющего свою деятельность на территории конкретной страны или стран на основе поручения последнего и за его счет в соответствии с определенными в агентском соглашении полномочиями.

 Чаще всего это деятельность, направленная на содействие продвижению товаров или услуг принципала на соответствующем рынке.

Также как и торговец по договору, агент,  в зависимости от объема своих полномочий (уровня своего «представительства»),  может быть простым, исключительным (монопольным) или монопольным с ограничениями.

При простом агентском соглашении принципал имеет право реализовывать товар на договорной территории напрямую третьим лицам или через других агентов.

 Монопольный агент получает исключительное право на реализацию товаров и представление на «своей территории» интересов своего принципала, монопольный с ограничениями – оставляет за клиентом-принципалом право на осуществление части операций напрямую. В качестве дополнительных преимуществ монопольный агент может получить право на расширение территории своего «представительства» – т.н. «экстерриториальную оговорку» (например, распространение своего представительства кроме территории Германии также на Скандинавские страны), а также право на заключение сделок купли-продажи  в качестве уполномоченного представителя своего принципала (чем агент  принципиально отличается от комиссионера, который, напомним,  действует от своего имени).

Кроме перечисленных, существует также такая относительно редко применяемая в настоящее время разновидность агентского соглашения как «преимущественное право продажи (право «первой руки»), в соответствии с которым клиент обязан сначала предложить свой товар (или иной заказ) «агенту первой руки», а, в случае его отказа, может передать этот заказ другому посреднику на тех же (но не лучших) условиях, или реализовать его непосредственно покупателю напрямую.

Вознаграждение агента также обычно устанавливается в % от сумм заключенных с его помощью сделок и значительно варьируется в зависимости от объема функций посредника-агента.

 

Самыми «мягким» и необременительным для клиента посредником считается (4) брокер, или простой посредник, завершающий список международных посредников.

 Брокер (английский термин “broker”, немецкий - “Makler”, французский - “courtier”) традиционно вызывает ассоциации с биржей или аукционом (а также со страховым и фрахтовым рынком), где он встречается наиболее часто.

Независимо от рода деятельности («области посредничества»),  брокер выступает как посредник в узком смысле слова, как «сводник», в задачу которого входит сведение продавца и покупателя и содействие заключению торговой или иной сделки.

 Чаще всего брокер специализируется на посредничестве по купле-продаже одного-двух однородных товаров (например, на бирже цветных металлов). «Простое посредничество» брокера предполагает совершение только фактических действий, при которых он никогда не является стороной договора купли-продажи.

Брокер действует «от имени и за счет клиента», но, при этом, в отличие от агента, не является представителем, а действует на основании отдельных разовых поручений, в строгих рамках предоставленных ему полномочий (обычно ему определяется  количество, качество и цена подлежащего закупке / продаже товара). По первому требованию своего клиента брокер обязан предоставить ему отчет о проведенной работе и проведенных от его имени операциях.

За свои услуги посредник-брокер получает вознаграждение (часто определяемое торговым обычаем), называемое, чаще всего, брокеридж (английский термин “brokerage”),  куртаж (французский – “courtage”) или провизион  (немецкий – “Provision”).  Размер  его может колебаться от 0,25 до 1 – 1,5 – 2 %.

  Кроме посредничества при заключении сделки, брокеру дополнительно могут быть поручены контроль за исполнением контракта, а также предъявление рекламаций.

Так же, как и комиссионер и агент, брокер может принимать на себя за дополнительное вознаграждение ответственность за исполнение сделки – «делькредере».

По общему правилу, брокер не может представлять интересы другой стороны по сделке и принимать от нее вознаграждение, если на это нет согласия его клиента. Поэтому, чаще всего, одну сделку «обслуживают»   два посредника-брокера: один представляет интересы покупателя, второй – продавца, за что каждый из них получает вознаграждение от своего клиента.

 

Таков краткий обзор рынка международных посреднических услуг. Знание особенностей различных видов посредников позволяет не только выбрать себе нужного в данном случае агента, но и обеспечить  наиболее  эффективный и экономичный способ осуществления внешнеторговой сделки.

А.Ю.Плотников

д.и.н, профессор

Высшей школы международного бизнеса

РАНХ и ГС  

 

* опубликовано в журнале Сборнике

Мировая экономика в XXI веке. Ч. 2. – М.: Научная книга, 2010. – с. 101-108

Content on this page requires a newer version of Adobe Flash Player.

Get Adobe Flash player